最近和一位入行三个月的保险新人聊天，她感慨：“每次见客户都紧张，不知道该从哪儿聊起，生怕被当成‘卖保险的’。”其实，所有保险从业者都曾经历这样的迷茫期。而破解困局的关键，藏在保险营销的“三讲”基本功里——讲自己、讲保险、讲公司。这看似简单的三个维度，实则是建立信任、传递价值的核心密码。
一、讲自己：让客户看见“人”，而非“销售”
保险销售的本质是信任传递，而信任的起点是“让客户认识真实的你”。
??拒绝套路，先做“人”再做“事”
曾有一位营销员分享自己的展业故事：第一次见客户时，她没有急着讲产品，而是坦诚地说：“我入行前是幼儿园老师，因为亲眼见过家长为孩子医疗费一夜白头，才决定转行做保险。”这份真实让客户放下戒备，最终不仅成交，还成为长期转介绍中心。
?技巧点睛：用“经历+初心”勾勒个人画像，比如“我为什么选择保险”“这份工作带给我最大的改变是什么”，让客户感受到你的温度与信念。
??用细节建立情感联结
讲自己时，不妨多加入生活元素：“我平时喜欢爬山，每次登顶都会想，保险就像登山时的安全绳，平时不显眼，关键时刻能托住生命。”这种具象化的表达，比单纯讲职业更易引发共鸣。
二、讲保险：用“痛点”替代“卖点”，让保障成为刚需
许多新人讲保险时容易陷入“产品说明书”模式，却忽略了客户真正关心的是：保险能解决什么问题？
??先挖需求，再给方案
曾有位客户对保险抵触，营销员没有硬推产品，而是问了三个问题：
①“如果您突然生病住院，积蓄能支撑多久？”
②“孩子未来的教育金，您是否有确定的规划？”
③“您希望退休后，每月有一笔雷打不动的收入吗？”
三个问题让客户沉默，随后主动询问保障方案。讲保险的核心，是帮客户看见风险缺口，让保障成为“不得不买”的选择。
??用案例替代术语，让抽象变具体
讲重疾险时，与其说“多次赔付、轻症豁免”，不如讲：“去年我们有位客户35岁确诊乳腺癌，买的50万重疾险直接赔了钱，不仅覆盖治疗费用，还能安心在家休养3年，不用担心收入中断。”
三、讲公司：用“确定性”打消疑虑，让品牌成为信任背书
客户买保险，本质是买“未来的安全感”。讲公司时，要突出品牌实力、服务能力、长期承诺三个维度。
??用数据讲实力，用服务讲温度
不要只说“我们公司规模大”，可以具体到：“我们公司成立28年，服务过8000万客户，2024年理赔时效平均1.8天，小额案件当天结案率92%。”
曾有客户因听说理赔流程复杂想退保，营销员为她讲解了线上“理赔服务”，现场体验“线上报案-专员跟进-实时进度查询”的全流程，最终客户不仅打消疑虑，还加保了医疗险。
??讲公司的“长期主义”
保险是一份“与时间做朋友”的事业，讲公司时可以强调：“我们公司连续10年入选世界500强，养老社区已布局20个城市，您现在买的年金险，未来不仅能领钱，还能优先入住我们的养老社区，这是写进合同的承诺。”
三讲的终极答案——用真诚换真心
保险营销的“三讲”，从来不是话术的堆砌，而是“我是谁”“我能为你做什么”“我背后的支撑是什么”的立体化呈现。就像种树一样，讲自己是扎根，让客户看见你的真实；讲保险是生枝，让保障触达需求；讲公司是落叶，让品牌成为遮风挡雨的庇护。
下次见客户前，不妨先问自己三个问题：
?我是否准备好让客户认识“真实的我”？
?我是否清楚客户最担心的风险是什么？
?我是否能清晰说出公司能提供的独特价值？
当这三个答案在你心中清晰如镜，开口便是信任的开始。毕竟，保险行业最动人的力量，从来不是销售技巧，而是“我懂你的担忧，并且有能力为你分担”的笃定。
